Глобальная эпидемия коронавируса с одинаковой силой ударила по многим отраслям бизнеса. Одни сферы стали на длительную паузу, другие – ощутили резкий отток клиентов. В такой ситуации единственным вариантом выхода из кризиса стало кардинальное изменение бизнес-модели или переориентация бизнеса на новое направление. Предлагаем вам познакомиться с одним из успешных примеров, как в условиях пандемии можно кардинально сменить профиль и сделать бизнес полезным для общества. В гостях у Андрея Гусарова Андрей Сабалевский, который сменил полиграфическую отрасль на производство средств индивидуальной защиты – медицинских масок и респираторов.

В ходе беседы были затронуты такие вопросы:

  • 01:48 – с чего началась идея перепрофилировать бизнес на выпуск медицинских масок и респираторов?
  • 04:40 – проводился ли анализ рынка средств индивидуальной защиты?
  • 06:04 – какой объем продаж запланирован на первый месяц с момента выпуска продукции?
  • 08:57 – почему Андрей Сабалевский ушел в производство медицинских масок и почему предыдущий бизнес стал ему неинтересен?
  • 10:51 – сколько планируется заработать в первые месяцы после запуска?
  • 13:00 – можно ли сделать на масках надписи и как планируется совершенствовать продукт?»
  • 17:20 – история про безусловный доход и решение проблемы убыточных предприятий
  • 19:40 – нужны ли дилеры новому бизнесу?
  • 21:10 – почему важно перестроить бизнес-процессы во время кризиса?

Коротко о главном

О начале бизнеса и запуске производства:

История началась 18 марта. Суть в том, что на тот момент не было никаких послаблений с точки зрения законодательства, в частности упрощенной системы по производству медицинских изделий. Было решено войти в эту отрасль, с выпуска одноразовых и многоразовых респираторов. Вне зависимости от типа средства защиты лабораторные исследования проводятся в одинаковые сроки. Потом оказалось, что на одноразовые модели существует реальный спрос, потому что в начале апреля средств индивидуальной защиты в массовой продаже в Беларуси практически не было. То, что было, стоит примерно столько, сколько и сейчас.

Об анализе рынка:

В связи с коронавирусной историей рынок средств индивидуальной защиты вырос в объемах. Те, кто раньше вообще не знал, что такое респираторы, масками не пользовались, начали резко все это покупать. Крупные компании по производству этих средств не были готовы, что рынок настолько вырастет в объемах. Поэтому у них была жесткая просадка. Мы решили наращивать темпы производства, причем не той продукции, которая там присутствует, а новой Суть в том, что у существующей продукции масса недостатков. Для медиков и профессионалов она нормальная, но адаптированных под физических лиц изделий нет.

О рынке СИЗ и массовом производстве:

Мы ориентируемся в целом на мировой, а не только на белорусский рынок. Беларусь маленькая страна и нерентабельно запускать массовое производство только для нужд локального рынка. Просчитано, что со стартом массового производства реально производить не менее 10-20 тыс. штук в месяц. Это комплекты многоразовых масок. Если мы говорим про комплекты одноразовых масок, то со старта производства реально производить порядка 5-7 тыс. в день – на одной производственной линии. Это именно тот объем, который рынок легко поглотит. Будет больший спрос, можно установить еще несколько линий и довести выпуск до 20 тысяч в день.

О правильном подходе к маркетингу:

Продукт – это не просто физическая история продукта, это и продажа, и маркетинг, и упаковка, и коммуникация, и пост-продажное обслуживание. Небольшой наглядный пример:

Заказчик задает вопрос:

— Мы начинаем календарь разрабатывать, сможете ли вы технически организовать процесс?

Я говорю:

—  Технически да!  Какая целевая аудитория у календаря?

Ответ заказчика:

— Наши клиенты.

— Хорошо, а что за клиенты? Возраст, пол, семейное положение, доход?

— А зачем это надо, это же календарь!

Надо все знать, а многие люди вот так относятся. Причем не только маркетологи, но и учредители. И это приводит к тому, что этот труд сейчас пока не ценится. Большинство не готово к правильному подходу. На выходе получаем: “Какой маркетинг, мы просто дадим рекламу и все будет хорошо”.

О маржинальности и желаемом доходе:

Ожидается, что маржинальность медицинских масок будет порядка 20-30 процентов. Это мы говорим про чистую историю. Это даже максимум. Есть предположение, что партнеры, которые будут продавать и перепродавать маски, доводя их до конечного потребителя, смогут зарабатывать гораздо больше. В числовом эквиваленте – это шестизначные числа в течение 6-12 месяцев. Насчет заработка: на первом этапе важно запустить продукт. Логично, что первая партия будет реализована в минус. Хороший прогноз – 10-15 тысяч долларов прибыли к концу июня.

О быстрых переменах и истории про безусловный доход:

Есть такая классная модель – безусловный доход. Это история про убыточные предприятия, которые высасывают деньги из бюджета, в т.ч. налогоплательщиков. Лучше просто платить людям деньги, чтобы они не работали на этих предприятиях и тем самым не приносили убытки. Иногда лучше просто платить людям деньги, чтобы они не ходили на работу, пусть бы они занимались чем-то другим. С точки зрения безусловного дохода много разных механик и интересно изучить, а что в тех странах, в которых это все ввели. Появилось ли такое явление, когда люди, которые работали раньше за деньги какие-то, трудятся с большим усилием? Они уже знают, что вопрос с минимальным заработком решен, можно высвободить скрытый потенциал, освободить мозг от мыслей, как обеспечить себя и свою семью. В таких условиях можно делать более серьезные вещи, с большей мотивацией.

О важности перестройки во время кризиса:

Перестраиваться надо уметь быстро. В принципе всегда. Если почитать книжки по маркетингу, то становится понятно: это искусство войны, это военная стратегия. Скорость принятия решения всегда влияла, а во времена кризиса максимально влияет на конечный результат. Не нужно искать какие-то тонкие места, чтобы просить о помощи. Нужно посмотреть, как самому перестроить свои процессы, бизнес под какие-то другие продукты, желательно не увольняя людей. Хороший пример: при запуске производства масок и респираторов маркетинговая история перенаправлена на то, чтобы продвигать собственный продукт. Это направление не закрыто, оно просто переориентировано. Специалисты, которые работали раньше, продолжают работать, только над новым продуктом. Не нужно причитать, что кто-то чего-то не дает для успеха, нужно перестраиваться. А если ничего не делать, не будет никакого результата.